建陶营销需要“顾问式”、“专家式”营销人员，“专家”不是天生的，是培训出来的。针对经销商的一线销售人员对行业形势、产品知识、销售技巧缺乏了解的现状，为提升一线销售人员的营销水平，培养更多的“建陶营销专家”，进而提升终端销售业绩。升华陶瓷市场部应客户所需，开发了一套《销售砖家》课程，该课程围绕如何成为一个“销售砖家”，从心态、礼仪、营销、行业、导购技巧等方面，讲授经验、技巧、动作。 《销售砖家》课程由以下“5个基础 + 5个动作”组成： 基础一：积极的心态 基础二：得体的礼仪 基础三：建陶营销基础 基础四：建陶行业竞争态势 基础五：建陶知识ABC 动作一：如何主动相迎 动作二：如何识别与发掘顾客的需求 动作三：介绍产品的FABE方法 动作四：如何处理销售异议 动作五：瓷砖销售服务 一个完整的《销售砖家》课程分10个单元进行，约需10个小时。 该课程有两个显著的特点： 一是不讲理论，只讲动作。将理论简化为一个个简单的动作，让学员听得懂，懂得做。例如将导购过程分解成为五个基本的动作，每一个动作都是日常销售工作中经常运用的，具体讲述每一个动作如何操作，注意哪些细节，简单易懂，让学员能坐而听，起而行。 二是贴近实际，在课堂中加入“销售情景剧”。“情景剧”将一些销售人员的日常表现搬上课堂，并安排学员进行演练，边练边学，学后可用。 考虑到目前正值建陶销售旺季，不便组织全国的一线的销售人员集中培训，市场部便组织由市场总监梁风华牵头进行全国巡回培训，目前已进行了广州站、大连站、沈阳站的巡回培训。所到之处，经销商对培训十分重视，如大连经销商王总更是感叹，“打了两年的培训申请，终于将你盼来了”，他不仅本人全程参与培训，组织本公司的员工积极参与，还安排分销商也来参加。可见，经销商对培训是十分渴求的，有必要将此课程在全国进行推广。 10月，“销售砖家”全国巡回培训将走进湖北。随着“销售砖家”课程的普及，越来越多的一线销售人员将成为销售“专家”，并将成为旺季销售的重要“助推器”。（文/梁风华）